Können wir die Instrumente der Wirtschaft nutzen, um den sozialen Wandel voranzutreiben? Ich denke, das können wir. Und so geht’s.
Ich sitze an einem Strand außerhalb von Accra in Ghana und überlege, ob meine früheren Erfahrungen im Konsumgütergeschäft in Europa und den USA hilfreich sind, wenn ich versuche, ein soziales Unternehmen in Westafrika aufzubauen. Schließlich sind die lokalen Kontexte so unterschiedlich und ich kann nicht so tun, als würde ich sie auch nur annähernd verstehen. Ich habe gerade eine Woche in Ghana verbracht, um unser neuestes Unternehmen, WASHKing, kennenzulernen. Das Unternehmen baut Bio-Digester-Toiletten für Slumbewohner. Ich war eine Woche lang mit der Gründerin Dieudonne Agudah unterwegs und habe mit Dutzenden von Kunden, potenziellen Kunden und lokalen Regierungsbeamten gesprochen, die Aufträge für die öffentliche Abwasserentsorgung vergeben. Die Geschichte, die ich höre, ist eindeutig: Dieudonnes Toiletten verändern das Leben. Die Kunden sagen mir, dass sie sich jetzt sicher fühlen, weil sie nicht mehr nachts hinter das Haus schleichen müssen. Die Toiletten geben ihnen Würde, da der Biokompostierer alle Gerüche beseitigt. Und das Mietmodell von WASHKing macht sie so erschwinglich wie die öffentlichen Toiletten, die sie täglich benutzen. Die Beamten der Gemeindeverwaltung von Ledzokuku bestätigen, dass WASHKing von allen Toilettenherstellern die höchste Qualität aufweist und am zuverlässigsten ist. Seit der Bestellung von WASHKing-Toiletten im Bezirk Ledzokuku sind die Cholerafälle auf Null zurückgegangen. Der Markt ist immer noch riesig, denn 40 % der Bevölkerung haben keinen Zugang zu einer Toilette.
Im Gespräch mit Bella Tedetego from the Amasaman, einem Landbesitzer und WASHKing Kunde
WASHKing hat ein großartiges Produkt für einen großen Markt. Was ihnen nach eigener Einschätzung fehlt, ist ein starkes Marketing und ein guter Vertrieb. Deshalb hat Impacc in einen Social-Venture-Builder, Matthias Rauthmann, investiert, der in das WASHKing-Büro in Accra eingebettet ist, und deshalb haben wir zwei Verhandlungsexperten, Ute und Frieder Gamm von der Frieder Gamm Group, eingeladen, sich uns anzuschließen und das Team kostenlos zu coachen. Ich genieße die Diskussionen mit Dieudonne und seinem Team darüber, wie man den Umsatz steigern kann, wie man mit verschiedenen Geschäftsmodellen experimentieren kann (z. B. ein Tupperware-Modell“, bei dem zufriedene Kunden ihren Freunden Toiletten anbieten und verkaufen) und wie man das Marketing von WASHKing bemerkenswerter gestalten kann (z. B. durch die Schaffung eines Wash King“ als Sprecher der Marke). Die Frage, die sich dahinter verbirgt, lautet: Kann eine dieser Ideen in einem Kontext, den wir nie ganz verstehen werden, tatsächlich funktionieren?
Ich habe jahrelang in der internationalen Entwicklung gearbeitet, und die Frage nach dem Kontext war immer die härteste Nuss zu knacken. Die sozialen Normen sind zu unterschiedlich, die Machtverhältnisse zu schwer zu entschlüsseln, die Bedürfnisse der Begünstigten zu vielschichtig. Das ist einer der Gründe, warum es so schwierig ist, Erfolge von einem Dorf zum nächsten zu übertragen. Was ich aber immer mehr feststelle, ist, dass die Dinge viel einfacher sind, wenn es um die Wirtschaft geht. Wie mich mein Kollege Matthias gestern daran erinnert hat, ist Geld universell. Und in der Tat haben alle Unternehmen, die wir unterstützen, ähnliche Bedürfnisse: Wie kann man ein Produkt herstellen, das besser oder erschwinglicher ist als bestehende Alternativen? Wie kann man die wirklichen Bedürfnisse der Kunden herausfinden und das Produkt als Lösung für ihre Bedürfnisse präsentieren? Und wie stellt man sicher, dass man immer etwas mehr einnimmt, als man ausgibt? Nehmen Sie den Verkaufsprozess: Ich bin überzeugt, dass jeder Kunde auf der Welt es zu schätzen weiß, wenn er nach seinen Bedürfnissen und Wünschen gefragt wird, bevor er mit einem Verkaufsgespräch „überfallen“ wird. Oder das Marketing: Ich glaube, dass die Vermittlung eines einzigen Vorteils (vorausgesetzt, man weiß, dass es der wichtigste ist) in jedem Fall effektiver ist als eine Aufzählung von Vorteilen, die sich niemand merken kann.
Verkaufstraining am Arbeitsplatz
Die Moral von der Geschicht? Ich glaube nicht, dass wir das Patentrezept für die Entwicklung gefunden haben. Der Prozess ist und bleibt chaotisch, unscharf, langsam und manchmal schmerzhaft. Aber wenn man die Instrumente der Wirtschaft zur Unterstützung der Entwicklung einsetzt, entsteht eine gemeinsame Sprache, die z. B. den Gründer aus einem Vorort von Accra mit den Vertriebsexperten aus Deutschland verbindet. Diese gemeinsame Sprache ist mächtig, und sie kann echte Veränderungen bewirken. Das Einzige, was man aus der Gleichung herausnehmen muss, ist das, was in der Regel im Mittelpunkt des Geschäftslebens steht: der Wunsch, für diejenigen, die investieren, einen Gewinn zu erzielen. Aus diesem Grund haben wir Impacc als gemeinnütziges Unternehmen gegründet. Wir werden nie gezwungen sein, zwischen sozialer Wirkung und Gewinn zu wählen, weil wir keinen Gewinn machen können (aber Dieudonne kann und sollte). Überlassen Sie den Kapitalisten nicht die schärfsten Werkzeuge in der Kiste – nutzen Sie sie und schlagen Sie sie mit ihrem eigenen Spiel. Und dieses Spiel ist ein universelles Spiel.
